Seguramente en alguna ocasión has sido abordado en el supermercado por una demostradora con una pequeña charola con muestras de algún producto. Si eres como yo, rara vez aceptas probar, aunque es cierto que muchas personas se desviven por probar todos los productos que estén a su alcance. Pero ¿qué tan efectivas son esas estrategias para atraer las compras y la lealtad de los clientes más allá de una comida gratis?
Las muestras en la tienda pueden aumentar las ventas de todos los productos, especialmente de la comida. Los clientes quieren poder probar un producto antes de comprarlo, y las demostraciones de alimentos proporcionan precisamente eso. Si les gusta un producto, entonces lo comprarán. Las compañías de alimentos también tienen sus propias razones para amar el muestreo, las muestras pueden aumentar las ventas hasta en un 2,000 por ciento.
Las muestras de comida tienen un efecto inmediato y un impacto sostenido en las ventas, pero lo que han visto es que el impacto varía según el tamaño de la tienda en la que se realiza la degustación. Las tiendas más pequeñas, con un surtido más pequeño de productos, parecen beneficiarse más del muestreo que las tiendas más grandes. La percepción de los clientes es que, al poder probar comida, las tiendas son espacios más divertidos y acogedores.
Es cierto que las muestras gratuitas ayudan a los consumidores a obtener más información sobre los productos, pero las muestras también operan en un nivel subconsciente: la reciprocidad. Si alguien hace algo por ti, como ofrecerte un vasito con yogurt, sientes una obligación bastante fuerte de hacer algo por ellos. Por eso es muy raro encontrar pedacitos de comida en una mesa sin ningún tipo de demostradora; la presencia de otros ejerce un nivel de presión social por realizar una compra posterior a la muestra.
Las muestras gratuitas pueden hacer que los antojos olvidados se vuelvan recurrentes. Una de las características de las muestras es que generan un deseo particular por algo. Si pruebas un trocito de chocolate, es probable que aumenten tus ganas de comer algo similar, aunque no sea precisamente el que probaste. En un estudio de 1978, encontró que las muestras de comida tenían más probabilidad de causar que las personas obesas compraran el producto que las personas con un peso normal. Por eso siempre dicen que debemos de ir al supermercado sin hambre.
En otro estudio se entrevistó a los clientes de un supermercado durante seis fines de semana diferentes. Encontraron que aproximadamente el 75 por ciento de las personas encuestadas aceptaron una muestra gratis cuando se les ofreció una. Los que tomaron una muestra fueron más propensos a haber tomado otras muestras que aquellos que no lo hicieron, probablemente siendo un rasgo de personalidad más que la relevancia del producto en sus vidas. Por lo menos el 25 por ciento de las personas que probaron el producto, terminaron comprando el producto.
Sin duda es importante probar los productos antes de comprarlos, pero también es importante que consideremos que detrás de esa charola con pequeños trozos de comida, existe todo un estudio para hacernos comprar más, sobre todo productos que en ocasiones se consideran comida chatarra.
Imágenes | U.S. Department of Agriculture | U.S. Embassy Phnom Penh | Alan Levine |
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